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新To B企业如何应对从0到1构建市场新营销体系的挑战

2019-12-17 18:01营销 人已围观

简介从客户角度:作为一家专注企业消息解决方案的B端企业,帮助企业连接C端消费者; 我们不是一家传统意义上理解的短信服务公司,而是一家深度研究各行业企业营销和服务场景需求,...

  从客户角度:作为一家专注企业消息解决方案的B端企业,帮助企业连接C端消费者;

  我们不是一家传统意义上理解的短信服务公司,而是一家深度研究各行业企业营销和服务场景需求,为企业量身定制整体智慧消息解决方案的公司。

  理清公司定位和产品价值,有利于市场传播体系、销售和客服话术的制定,更好地传递整体服务价值,也是企业开展市场推广的前提。因此,这一步必须先行。定位越清晰,沟通成本越低,传播区隔才能做到更加有效。市场教育就更有方向感,整个公司和团队才能力往一处使。

  从0到1搭建市场营销部团队,也面临着很大挑战。处于产品商业化、追求营收快速增长的阶段,获取更多商机并助力销售签单,成为市场部部门的核心任务。必须本着这个目的,去构建新的团队,且必须要在内部和部门团队间达成共识。这样有利于凝聚团队力量和方向,形成共同的价值观。因此,我构建了三大市场团队板块,分别为线上获客组、线下获客组和商机转化组,从板块定位角度来讲,更加聚焦获客。线上获客组,顾名思义,主要负责线上渠道获客,包含官网、SEO/SEM、信息流、内容营销、知识营销、新宝5测速登录自媒体矩阵、其他线上展示广告等等;线下获客组,主要负责线下参展、自办会议、媒体关系、舆情公关、webinar、资源置换等等;商机转化组,主要是商机的接待、咨询和管理,转化MQL成SQL,对商机质量形成ABCD定义,制度分配制度,分配给销售团队,并跟进各销售对商机跟进和转化效果,从而观察市场商机转化签约情况,统计出ROI。当然,还有一个是设计组,初步配备是一个设计师,负责日常宣传物料的支撑。其他每组配合2-3人,各设立一个主管。在市场部,构建一个“市场推广-商机创建-分配销售-跟进签约”的闭环。配合上合适不同岗位的绩效考核体系,快速驱动市场部团队高效获客。

  过去,小源的营销获客体系相对单一,仅仅靠SEM/SEO,费用投入也较少。随着销售队伍的壮大,难以支撑商务需求和市场增长的需要。因此,市场营销渠道更需要从1到N,并形成整合营销传播获客体系。光靠某一渠道,瓶颈大,只有不断开拓更多获客渠道,勇于尝试不同的方向,才能逐渐沉淀下来。目前,我们形成了一套线上线下整合获客渠道,涉及SEM、SEO、百度信息流、今日头条信息流、抖音、WPS、DSP、知乎、文库、BD、知识营销、10多个自媒体渠道、学院直播分享获客、短信和邮件营销,以及线下自办、参会、参展等活动,形成全面整合获客体系。如此多的渠道需要运营,就非常考验团队的策略制定和及时优化的执行能力。只有不断地调整策略、不断优化,才能实现更好的投入与产出比。这其中的学问,也没办法三言两语讲清楚。总之,要追求更高的ROI,必须要学会平衡。有些渠道ROI高,有些渠道ROI低,但并不意味着低的就要去掉。有些低的渠道可能直接看不出效果太大,但却会对你官网和在线咨询有引流作用。在分析时,要综合看。目前我们整体商机的ROI基本上能做到1:14以上。

  市场瞬息万变,每一个阶段面临的挑战都各不相同,我们需要清晰地认知到目前企业和产品所处的阶段和地位,只有清晰认知到这点,才知道市场部重点发力点在哪里。初创公司,前期更多的需要专注把产品传播好,企业品牌则是背书。成熟公司,品牌输出价值观和企业文化、产品输出功能价值,相辅相成。在B2B创新公司层出不穷的当下,赛道越来越热,过去很多B2B营销方法论都在过时,甚至被突破被挑战。我相信,现在只是起点,一切才刚刚开始。

Tags: 营销 

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